Стратегический менеджмент продаж
Цели
- Развитие навыков управления продажами
- Создание информационной основы для разработки системы продвижения. Формирование основных положений торговой политики.
- Развитие конкурентоспособности и результативной сплоченности команды коммерческой функции Компании.
Темы
1. Ключевые факторы, определяющие специфику управления системой продаж.
2. Товарный, сбытовой и маркетинговый подходы. Анализ актуального положения Компании на рынке.
3. АВС - анализ Клиентской базы. Анализ рынка и оценка потенциала торговых сил Компании по каналам В2В и В2С.
4. Анализ конкурентной среды Компании, разработка речевых модулей сравнения и отстройки от основных конкурентов. Описание основных конкурентов (сильные и слабые стороны).
5. Анализ потребностей клиентских групп по каналам (B2B, B2C, B2St). Определение Целевых Клиентских Групп (ЦКГ),
6. Формирование полного продукта (товар+сервис) и формирование системы лояльности ключевых клиентов. Планирование развития продукта компании в соответствии с потребностями Целевых Клиентских Групп (ЦКГ).
7. Выделение Ключевых Компетенций Компании и формирование коммерческих предложений.
8. Описание конкурентных преимуществ и рекомендованного портфеля предложений «полного продукта». Рекомендуемые ценовые предложения и политика скидок.
9. Система привлечения и стабилизации клиентов.
10. Формирование торговых, маркетинговых и финансовых целей продаж Компании на год на ключевых территориях по ЦКГ: ассортимент, объем, покрытие, показатели качественной дистрибуции.
11. «Разметка» торговой территории, маршрутизация, ключевые показатели и стандарты деятельности торговых сил.
12. Структура торговых сил, обеспечивающая достижения целей продвижения по каналам В2В и В2С.
13. Модели компетенций сотрудников коммерческой службы по каналам В2в и В2С.
14. План действий по подготовке торговых сил к действиям на ключевых территориях присутствия.
15. Повышение эффективности работы и сплоченности управленческой команды коммерческой службы.
Назад в раздел