Стратегический менеджмент продаж

Цели

• Развитие навыков управления продажами
• Создание информационной основы для разработки системы продвижения. Формирование основных положений торговой политики. 
• Развитие конкурентоспособности и результативной сплоченности команды коммерческой функции Компании.

1. Ключевые факторы, определяющие специфику управления системой продаж.

2. Товарный, сбытовой и маркетинговый подходы. Анализ актуального положения Компании на рынке.

3. АВС - анализ Клиентской базы. Анализ рынка и оценка потенциала торговых сил Компании по каналам В2В и В2С.

4. Анализ конкурентной среды Компании, разработка речевых модулей сравнения и отстройки от основных конкурентов. Описание основных конкурентов (сильные и слабые стороны).

5. Анализ потребностей клиентских групп по каналам (B2B, B2C, B2St). Определение Целевых Клиентских Групп (ЦКГ),

6. Формирование полного продукта (товар+сервис) и формирование системы лояльности ключевых клиентов. Планирование развития продукта компании в соответствии с потребностями Целевых Клиентских Групп (ЦКГ).

7. Выделение Ключевых Компетенций Компании и формирование коммерческих предложений.

8. Описание конкурентных преимуществ и рекомендованного портфеля предложений «полного продукта». Рекомендуемые ценовые предложения и политика скидок.

9. Система привлечения и стабилизации клиентов.

10. Формирование торговых, маркетинговых и финансовых целей продаж Компании на год на ключевых территориях по ЦКГ: ассортимент, объем, покрытие, показатели качественной дистрибуции.

11. «Разметка» торговой территории, маршрутизация, ключевые показатели и стандарты деятельности торговых сил.

12. Структура торговых сил, обеспечивающая достижения целей продвижения по каналам В2В и В2С.

13. Модели компетенций сотрудников коммерческой службы по каналам В2в и В2С.

14. План действий по подготовке торговых сил к действиям на ключевых территориях присутствия.

15. Повышение эффективности работы и сплоченности управленческой команды коммерческой службы.