Эффективные продажи в B2B
Цели
- Повышение эффективности продаж торговых представителей компании.
- Дальнейшее развитие позитивного имиджа Компании на рынке.
Темы
1. Как настроиться на эффективную работу с Клиентом? Три составляющих продажи:
· Позитивный имидж Компании как особый продукт продажи;
· Компетентность менеджера по продажам как инструмент формирования отношений с Клиентом;
· Товар + услуга Компании для Клиента как основа конкурентного преимущества.
2. Кто «наш Клиент»?
· Категории Клиентов: планирование развитияцелевых клиентских групп от потенциальных Клиентов к приверженцамКомпании;
· Приемы грамотного сбора информации о лицах, принимающих решение;
· Структура группы лиц, принимающих решение (ЛПР):
o индивидуальные предпочтения и особенности взаимодействия;
o формирование отчетливого представления о ситуации взаимодействия между лицами, принимающими решения;
o расстановка приоритетов с учетом степени влияния на принятие решений.
3. Как построить разговор с потенциальным Клиентом по телефону - «продать встречу».
· Способы установить контакт с позиции уверенного, доброжелательного, полезного Партнера;
· Инструменты сбора первичной информации о лицах, принимающих решение, структурирование информации;
· Варианты заключения договоренности о встрече: как сформировать ответственность Клиента за дату, продолжительность и содержание предстоящей встречи.
4. Как установить, поддержать и завершить контакт с Клиентом.
· Эффективные приемы установления контакта: как создать позитивный имидж с первой встречи и корректировать прошлый опыт «сложного контакта»;
· Приемы поддержания контакта в процессе продажи;
· Результативные приемы позитивного завершения контакта с Клиентом;
· Как построить «матрицу влияния», ориентируясь на знания о лицах, принимающих решение.
· Приемы позитивного опережающего влияния в контактах с лицами, принимающими решение.
5. Совершенствование навыков выяснения потребностей и особенностей Клиента, влияющих на принятие решения.
· Приемы диагностики потребностей;
· Как сориентироваться в системе ключевых потребностей каждого из лиц, принимающих решение;
· Как рассчитать силу воздействияна «обобщенную» потребность Клиента (т.е. всех лиц, принимающих решение).
6. Развитие навыков представления продукта и услуг, аргументации выгод предложения.
· Золотые правила презентации (Компании, продукта и услуги, самопрезентации менеджера).
· Прием контрастной презентации в сравнении с Конкурентами.
7. Способы преодоления сомнений и возражений покупателя.
· Прием «управления разговором» как наиболее эффективный способ преодоления возражений;
· Виды аргументов. Приемы и способы аргументации. Позитивная контраргументация «по-партнерски».
8. Как завершитьпродажу – предложить клиенту принять решение.
· Способы завершения продажи;
· «Продажа» договоренностей;
· Что такое «сервис отношений» после продажи? Планирование и развитие «сервиса отношений» для достижения результата.
· Способы организации обратной связи от Клиентов.
Назад в раздел