Эффективные продажи в B2B

Цели 

• Повышение эффективности продаж торговых представителей компании.
• Дальнейшее развитие позитивного имиджа Компании на рынке.

1. Как настроиться на эффективную работу с Клиентом? Три составляющих продажи:

· Позитивный имидж Компании как особый продукт продажи;

· Компетентность менеджера по продажам как инструмент формирования отношений с Клиентом;

· Товар + услуга Компании для Клиента как основа конкурентного преимущества.

2. Кто «наш Клиент»?

· Категории Клиентов: планирование развитияцелевых клиентских групп от потенциальных Клиентов к приверженцамКомпании;

· Приемы грамотного сбора информации о лицах, принимающих решение;

· Структура группы лиц, принимающих решение (ЛПР):

o индивидуальные предпочтения и особенности взаимодействия;

o формирование отчетливого представления о ситуации взаимодействия между лицами, принимающими решения;

o расстановка приоритетов с учетом степени влияния на принятие решений.

3. Как построить разговор с потенциальным Клиентом по телефону - «продать встречу».

· Способы установить контакт с позиции уверенного, доброжелательного, полезного Партнера;

· Инструменты сбора первичной информации о лицах, принимающих решение, структурирование информации;

· Варианты заключения договоренности о встрече: как сформировать ответственность Клиента за дату, продолжительность и содержание предстоящей встречи.

4. Как установить, поддержать и завершить контакт с Клиентом.

· Эффективные приемы установления контакта: как создать позитивный имидж с первой встречи и корректировать прошлый опыт «сложного контакта»;

· Приемы поддержания контакта в процессе продажи;

· Результативные приемы позитивного завершения контакта с Клиентом;

· Как построить «матрицу влияния», ориентируясь на знания о лицах, принимающих решение.

· Приемы позитивного опережающего влияния в контактах с лицами, принимающими решение.

5. Совершенствование навыков выяснения потребностей и особенностей Клиента, влияющих на принятие решения.

· Приемы диагностики потребностей;

· Как сориентироваться в системе ключевых потребностей каждого из лиц, принимающих решение;

· Как рассчитать силу воздействияна «обобщенную» потребность Клиента (т.е. всех лиц, принимающих решение).

6. Развитие навыков представления продукта и услуг, аргументации выгод предложения.

· Золотые правила презентации (Компании, продукта и услуги, самопрезентации менеджера).

· Прием контрастной презентации в сравнении с Конкурентами.

7. Способы преодоления сомнений и возражений покупателя.

· Прием «управления разговором» как наиболее эффективный способ преодоления возражений;

· Виды аргументов. Приемы и способы аргументации. Позитивная контраргументация «по-партнерски».

8. Как завершитьпродажу – предложить клиенту принять решение.

· Способы завершения продажи;

· «Продажа» договоренностей;

· Что такое «сервис отношений» после продажи? Планирование и развитие «сервиса отношений» для достижения результата.

· Способы организации обратной связи от Клиентов.